营销22条~第二条:以情动人

2020-01-17 作者:职业技能   |   浏览(124)

  以情动人:你被什么打动,你的客户就会被什么打动。一个人在决定购买的那一瞬间,都是情绪触动的结果。

  营销过程中,你必须要给你的产品和服务植入情感。如:海底捞,三只松鼠,苹果等。海底捞是给服务植入了情感,你不会记得他的味道,只记得他的服务,而他的服务在情感上让你满足;三只松鼠同样给服务植入了情感,坚果那里都可以有,为什么你一定购买三只松鼠,因为他持续不断的在服务上植入情感,让你记住;苹果给他的产品植入了情感,你为什么一定要买苹果,因为你的情感上得到满足,你觉得有面子。

  BD过程中,你同样也得给你的BD过程植入情感。特别是你在BD大客户时。为什么这样说?如果让你直接跟公司CEO对接,让他做决定,只靠专业能解决?为什么同样的产品,同样的服务,甚至价格比对手高,客户为什么依然选择你?一个普通的销售和顶级销售的区别也在于此。

  怎么植入情感?

  首先你得了解人(我这里的22条一切都是以人为基础,如果你只谈招式,麻烦你就不要继续看下去,练武不练功,到老一场空),简单的讲植入情感=激发人的七情。

  如果营销或者销售过程能激发人的七情,那么你是一个顶级的高手。工资之前可以用30K以上计算。

  先看百度怎么解释七情:七情,指一般人所具有之七种感情:喜、怒、哀、惧、爱、恶、欲(摘自百度注解)

  你能激发客户以上任何一种情绪,你几乎可以成交。

  简单举例1:销售过程中怎么激发客户的喜?

  今天你去见一个陌生的客户,你怎么办?见面开口怎么讲?前三句讲什么?如果你是顶级销售,这个时候你肯定明白。

  那就是"赞美",你会发现当你赞美客户的时候,客户一定是面带笑容,因为人人都喜欢被人赞美,这是人性的根本。你试试别人赞美你的时候,你的感觉就知道了。

  简单举例2:销售过程中怎么激发客户的怒?

  这里你要问,怒也可以激发?没错是的,当然这里你需要一些尺度的把握与技巧。激发客户怒的目的:是让客户对他的现状怒,现状不满足,而不是对你发怒。具体怎么讲才能让客户对其现状不满意?核心就是:举案例,举他竞对的成功案例;举与你合作过的客户的成功案例;因为任何人都渴望改变现场,都渴望超越竞对。

  这里不一一举例了,记住一句话:能够触动人的,永远是情感!

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